2015年11月，百果園并購“果多美”，創(chuàng)造了零售連鎖行業(yè)史上比較大的并購案。成立14年來，百果園從1家水果專賣店發(fā)展到現(xiàn)在的1200多家，并以每天2家的速度快速擴(kuò)張中。在當(dāng)前資本寒冬及電商夾擊下，百果園是怎么做到的?

百果園目前的采購渠道分為五類：第一類是投資的種植基地，目前在全國(guó)有6個(gè)基地;第二類，百果園做研發(fā)，農(nóng)場(chǎng)按照要求做OEM(代工)，全部包銷;第三類，沒有延伸到種植這塊，按照百果園的采購標(biāo)準(zhǔn)，到源頭采購;第四類，則是跟供應(yīng)商和貿(mào)易商訂購;第五類，從批發(fā)市場(chǎng)采購。

目前，前兩類采購渠道占采購量的20%左右，第三類占45%左右，第四類占25%，第五類10%，進(jìn)口水果占采購總量的40%-50%。百果園未來主要的方向是第二類，我們正在嘗試打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，從上游開始，一直到銷售，同時(shí)往上游投入更多技術(shù)和資金，以此達(dá)到效益增加。這是在一片紅海市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的方式，也是應(yīng)對(duì)消費(fèi)轉(zhuǎn)型和中產(chǎn)階級(jí)社會(huì)的策略。

未來的競(jìng)爭(zhēng)一定在供應(yīng)鏈上，好的水果是種出來的，而不是市場(chǎng)買來的。百果園的所有果品都必須從源頭開始掌控，我們正在嘗試打通從種植到銷售終端的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。在全國(guó)繼續(xù)開店的同時(shí)，通過管理環(huán)節(jié)優(yōu)化降低損耗率和成本，當(dāng)然根源還是要回到種植端。從某種意義上講，滲透到產(chǎn)業(yè)上游也是不得不為之，國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展落后，不缺水果，但缺優(yōu)質(zhì)、安全放心的水果。

百果園的比較大優(yōu)勢(shì)就在于滲透到果業(yè)上游端生產(chǎn)的供應(yīng)鏈，惟有將傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，才有可能使電商加入你的游戲，以達(dá)到平衡共存與共贏。未來一定是一體化商業(yè)模式，線上線下互相融合轉(zhuǎn)換。雖然純粹的線下企業(yè)一定會(huì)被淘汰，但從今年線上線下融合的趨勢(shì)來看，如果實(shí)體企業(yè)放棄已有的線下和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，孤注一擲的聚焦互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，無異于腹背受敵。

2007年，也就是百果園的加盟店開到70多家的時(shí)候，之前隱藏的問題浮出了水面：對(duì)加盟這種模式來說，加盟商和總部之間的信任是比較重要的，信任關(guān)系一旦出現(xiàn)破損，品質(zhì)沒法把控，品牌就難以建立。

水果這類產(chǎn)品，外觀看起來差不多，但品質(zhì)差異卻很大，差價(jià)也大。加盟商總會(huì)在利益驅(qū)動(dòng)下采用價(jià)格便宜的貨;或者是加盟商懷疑總部加高價(jià)，采的產(chǎn)品也比其它家貴，導(dǎo)致私采現(xiàn)象屢禁不止。

如果錯(cuò)了方向，停止就是進(jìn)步，調(diào)轉(zhuǎn)方向很難，但不得不做。這迫使我們不得不停下腳步，比較終我們做了一個(gè)痛苦的決定：回歸開直營(yíng)店，同時(shí)下沉到店里去摸索管理模式。從2007年開始，百果園停止加盟，經(jīng)營(yíng)步入正軌后開始回購加盟店，第三年基本回購了所有加盟店，全部收回來做自營(yíng)。

很多人都說直營(yíng)店不盈利，那是因?yàn)闆]有摸出一套管理方法，零售的技術(shù)還沒有掌握。為什么水果連鎖行業(yè)在全世界都沒有成功的案例?我認(rèn)為有兩個(gè)主要原因：行業(yè)的短板和專業(yè)人才的缺乏。行業(yè)短板在于連鎖要求的標(biāo)準(zhǔn)化和水果產(chǎn)品的極不標(biāo)準(zhǔn)，這一矛盾是制約水果連鎖發(fā)展的根本原因;另一方面，很少有專門從事水果種植及經(jīng)營(yíng)的人才，只能靠培養(yǎng)。

水果是有差異的，如果不能區(qū)分出來，差異就會(huì)變成一種困擾。百果園有自己的標(biāo)準(zhǔn)和體系，主要依據(jù)市場(chǎng)制定，也會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而調(diào)整。好水果的標(biāo)準(zhǔn)首先從內(nèi)在品質(zhì)開始，根據(jù)內(nèi)在品質(zhì)的好壞分出四個(gè)等級(jí)，然后根據(jù)大中小，一共十二個(gè)等級(jí)，這是百果園分級(jí)的基本方法。不同水果的等級(jí)分類也不一樣，都有不同的關(guān)鍵指標(biāo)。

很多人認(rèn)為經(jīng)營(yíng)鏈和物流鏈決定了損耗率高低，實(shí)際上，直接反映經(jīng)營(yíng)者對(duì)供應(yīng)鏈掌控力的標(biāo)志是水果損耗率的高低。根本的決定在前端，即種植端。以獼猴桃為例，進(jìn)口獼猴桃損耗率非常低，由于內(nèi)在品質(zhì)好，常溫下兩到三天就可以軟化，庫架上再放兩到三天也可以;國(guó)產(chǎn)獼猴桃由于在生產(chǎn)端品控不好，要么過生，要么過熟，一軟就爛。

日本有一個(gè)木村蘋果，被稱為“不會(huì)爛的蘋果”。一般的蘋果切開后很快就會(huì)變成咖啡色，然后開始腐爛，然而木村蘋果不會(huì)爛，只會(huì)枯萎般越縮越小，比較后變成淡紅色的果干，散發(fā)出甜蜜的香氣。這直接證明了生產(chǎn)對(duì)水果損耗率的決定性影響。自身營(yíng)養(yǎng)平衡生產(chǎn)出來的果實(shí)，細(xì)胞非常健康，果實(shí)也就更加耐存。百果園一直都在尋找自己的“木村蘋果”，想要長(zhǎng)久持續(xù)地發(fā)展下去，每一個(gè)企業(yè)都要找到自己的“木村蘋果”。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，有足夠的中產(chǎn)階級(jí)數(shù)量了，他們需要也消費(fèi)得起優(yōu)質(zhì)水果。所以水果的品質(zhì)很重要，這是雙方之間建立信任的關(guān)鍵。顧客的消費(fèi)體驗(yàn)很重要，總的來說，百果園有三個(gè)“好”：

第一好：讓天下人享受水果好生活。這是百果園使命，讓全體百果園人找到了自己奮斗、從業(yè)的目標(biāo)，是百果園克服困難、不斷發(fā)展的動(dòng)力和源泉。

第二好：做比較好吃的水果。百果園致力做比較好吃的水果，提煉了水果好吃的標(biāo)準(zhǔn)，為做比較好吃的水果，找到了路徑和方法。

第三好：不好吃“三無”退貨。只要在百果園買到認(rèn)為不好吃的水果，無小票、無理由、無實(shí)物均可退換貨，除了行業(yè)特性決定和我們真心想給顧客退貨的初衷外，主要是基于百果園的信任文化。

信任顧客才是對(duì)顧客比較大的尊重，這就是百果園成功的商業(yè)邏輯和秘訣。