隨著2014年斯巴魯在中國同比銷量增長85%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開了進(jìn)口車20%的增速，品牌一直堅(jiān)持的核心技術(shù)理念被越來越多的中國客戶接納。這成為斯巴魯?shù)臋C(jī)遇也成為挑戰(zhàn)：“斯巴魯比較初為愛好者而來，現(xiàn)在則需要讓更多普通消費(fèi)者了解我們的核心技術(shù)。我們?cè)谝馊绾伟褜I(yè)的技術(shù)問題用生動(dòng)直觀的方式介紹給大眾，而且讓消費(fèi)者了解，斯巴魯不僅僅有技術(shù)，還有技術(shù)帶來的安全、樂趣、進(jìn)取執(zhí)著的生活理念，甚至更實(shí)惠的用車體驗(yàn)。”

蘇州明安汽車銷售服務(wù)有限公司2005年9月成立，2006年2月28日喬遷相城區(qū)準(zhǔn)4S展廳營業(yè)。其展廳面積800平方米，維修面積2500平方米。作為日本富士重工授權(quán)蘇州地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營進(jìn)口斯巴魯品牌的銷售和維修的經(jīng)銷商，經(jīng)過8年多的市場培育和開拓，斯巴魯品牌在蘇州地區(qū)得到了長足的進(jìn)步和發(fā)展，并呈現(xiàn)翻倍式增長。

記者：首先請(qǐng)韓總給大家簡單介紹一下斯巴魯中國發(fā)展歷程。

韓總：斯巴魯汽車(中國)有限公司是日本富士重工業(yè)株式會(huì)社(FHI)旗下比較為重要的海外分公司之一，于2006年正式成立，負(fù)責(zé)斯巴魯品牌汽車在中國市場的銷售和售后服務(wù)。斯巴魯汽車憑借左右對(duì)稱全時(shí)四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)(Symmetrical AWD)與水平對(duì)置發(fā)動(dòng)機(jī)(SUBARU BOXER)相結(jié)合這一先進(jìn)核心技術(shù)，以優(yōu)異的動(dòng)力性能、操控性能和主動(dòng)安全性享譽(yù)全球市場。斯巴魯汽車(中國)有限公司在中國市場銷售包括Legacy力獅、Outback傲虎、Forester森林人、Impreza翼豹、WRX STI、Tribeca馳鵬、XV等多個(gè)車型系列產(chǎn)品。斯巴魯汽車(中國)有限公司目前在中國各地建立了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后維修體系，以優(yōu)質(zhì)的汽車產(chǎn)品和一流的服務(wù)，真誠服務(wù)于中國消費(fèi)者。

記者：請(qǐng)問斯巴魯車系的主要賣點(diǎn)有哪些?

韓總：左右對(duì)稱全時(shí)四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)與斯巴魯水平對(duì)置發(fā)動(dòng)機(jī)相結(jié)合這一獨(dú)特汽車技術(shù)成就了斯巴魯汽車出色的操控性，行駛穩(wěn)定性和安全性。隨著深入宣傳和良好的性能表現(xiàn)，斯巴魯汽車這一獨(dú)特核心技術(shù)的性能優(yōu)勢被越來越多中國消費(fèi)者所了解、接受和喜愛。

記者:關(guān)于斯巴魯?shù)臓I銷，請(qǐng)問韓總有什么看法?

韓總：“我們無法要求所有人都喜歡斯巴魯?shù)能嚕覀冎毁u給被斯巴魯吸引的消費(fèi)者。”當(dāng)談到如何吸引買方市場時(shí)，韓瑞娟如實(shí)說。在這種看上去“強(qiáng)勢”的思路下，他描述了一條柔韌的道路：在一個(gè)斯巴魯消費(fèi)者年輕的時(shí)候，他可能會(huì)選擇翼豹。隨著年齡增長，他有了家庭、社會(huì)地位，會(huì)開車出入不同的場合，見不同的人。他的車不再屬于自己，他的車上會(huì)載家人，買車需要聽取家人意見?？伤男膽B(tài)沒變，仍然年輕、樂觀。這時(shí)候消費(fèi)者有可能選擇斯巴魯家族中其他的車型，保留個(gè)人對(duì)風(fēng)格的堅(jiān)持之外，也能滿足使用方面更多的需求。而且根據(jù)我們?cè)诘昝娴恼{(diào)查，選擇斯巴魯?shù)亩钨徿囉脩艉芏?。在?jīng)歷了首次購車的沖動(dòng)和茫然之后，消費(fèi)者明白哪些功能是自己需要的，哪些配置不需要。這時(shí)候，斯巴魯會(huì)比較適合，因?yàn)樗拱汪數(shù)能噹缀鯖]有華而不實(shí)的部分。”

記者: 售后服務(wù)一直是消費(fèi)者比較關(guān)心的，畢竟在整個(gè)用車過程中，售后占了很大的比重。那貴公司是如何把產(chǎn)銷與售后服務(wù)聯(lián)系在一起?

韓總: 我想一個(gè)品牌的推廣，非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是售后服務(wù)。一個(gè)知名品牌，可能就是因?yàn)樗酆蠓?wù)的優(yōu)秀，讓消費(fèi)者相互傳送，從而越做越好。所以我一直覺得，要有好的銷售就一定要有好的售后服務(wù)。你沒有好的售后服務(wù)，就不會(huì)有好的銷售。因?yàn)槭酆蠓?wù)不出色，那品牌的口碑就會(huì)變得非常糟糕。在硬廣上，我們的推廣的力度是非常不夠的，所以我們就希望客戶給與我們的口碑來進(jìn)行傳播。讓客戶感受到，這一品牌不僅僅是車好，售后服務(wù)也非常出色。所以我們?cè)谑酆笊希磕甓紩?huì)舉行很多活動(dòng)。例如臨近春節(jié)，我們進(jìn)行免費(fèi)監(jiān)測等，讓客戶在春節(jié)內(nèi)用好車;讓客戶在等待維修時(shí)間變的更短等。并且在客戶服務(wù)方面，我們也努力在創(chuàng)造一些新的活動(dòng)等。通過這些互動(dòng)的活動(dòng)，讓客戶對(duì)我們有一個(gè)非常好的印象。

記者: 斯巴魯?shù)?S店管理水平比較高，不過國內(nèi)經(jīng)銷商的管理水平參差不一，一些小的4S店管理就不是非常到位，您認(rèn)為國內(nèi)4S店在經(jīng)營管理方面，還有那些改進(jìn)提高?

韓總:我也去走過一些4S店，我覺得我們現(xiàn)在從理念上來說還需要一個(gè)提升。不過這與能力有密切的關(guān)系，基本上走到4S店中，銷售人員不停的在向顧客介紹他們的產(chǎn)品，我就覺得這還是停留在比較初的水平。盡管我們現(xiàn)在已經(jīng)將銷售人員稱為“銷售顧問”，但是在做法上卻沒有一些改變。我覺得，銷售員是從廠方的角度，來進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，而銷售顧問則是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求來幫助消費(fèi)者進(jìn)行選擇，這方面可能很多4S店做的并不是非常好。在我們的銷售人員培訓(xùn)上，我們就非常強(qiáng)調(diào)讓銷售顧問去更多的了解消費(fèi)者的需求，可能在某些時(shí)候，這與自己的工作業(yè)績有所沖突，但是在消費(fèi)者的心中會(huì)留下非常良好的印象，因?yàn)槲覀兊匿N售人員不是因?yàn)橥其N而去推銷的!

記者：在價(jià)格、品牌、服務(wù)和管理等諸多要素中，您認(rèn)為消費(fèi)者比較看中的哪些?

韓總：我站在我的角度來說，如果我是消費(fèi)者，我一定會(huì)按照自己的購車要求去選擇車型。而對(duì)于4s店來說，肯定是會(huì)找一家服務(wù)比較好的來進(jìn)行自己的購車行為。目前國內(nèi)的汽車消費(fèi)，還處于初級(jí)階段。消費(fèi)者是根據(jù)自己口袋里的錢來選擇自己購買怎樣的車，而不是根據(jù)自己的個(gè)性，因?yàn)榭赡芩粗械能囁菦]有能力進(jìn)行消費(fèi)的。所以，在目前情況來說，消費(fèi)者比較看中的是車輛的價(jià)格。

記者：斯巴魯在蘇州地區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀

韓總：自斯巴魯汽車正式進(jìn)入蘇州市場，汽車銷售臺(tái)次逐年上漲，呈現(xiàn)穩(wěn)定上漲的趨勢。斯巴魯不斷以核心技術(shù)與新汽車技術(shù)的完美結(jié)合研發(fā)出符合中國消費(fèi)者需求的新車型，并不斷致力于將售后服務(wù)水準(zhǔn)提升到新的高度，為消費(fèi)者提供更多的實(shí)惠和便利。斯巴魯贏得更多蘇州消費(fèi)者的支持和信賴，蘇州明安斯巴魯也將通過至臻的服務(wù)回報(bào)廣大客戶的支持。

記者：對(duì)于準(zhǔn)備購車的消費(fèi)者，您有什么消費(fèi)建議?

韓總：首先購車不能盲目，要考慮車輛用途，再個(gè)要考慮的就是車輛性能及后期服務(wù)，要由原來的感性消費(fèi)轉(zhuǎn)為理性消費(fèi)。

記者：作為全國比較大比較權(quán)威的汽車專業(yè)網(wǎng)站，希望在未來我們能一起合作實(shí)現(xiàn)共贏，為蘇州汽車用戶帶來比較好的資訊和服務(wù)。

韓總：當(dāng)然，我們也非常重視網(wǎng)絡(luò)的作用，現(xiàn)在更多受眾通過網(wǎng)絡(luò)獲得資訊，也符合現(xiàn)在日益加快的生活工作節(jié)奏。

記者：謝謝您接受我們的采訪。

韓總：不用謝，希望大家繼續(xù)關(guān)注斯巴魯。

轉(zhuǎn)載來自中國汽車消費(fèi)網(wǎng)。