1.硬件免費(fèi)

周鴻祎在博文《免費(fèi)是比較好的營銷方式》中提到：“在推廣免費(fèi)殺毒之前，360通過銷售其他品牌的殺毒軟件，每年能有1.7億、1.8億的收入。推廣免費(fèi)殺毒就意味著要放棄掉這些收入……”360之所以做到今天的規(guī)模，不就是因?yàn)樗麄兠赓M(fèi)嗎?在安全成為互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)的大趨勢(shì)下，周鴻祎沒有被眼前的小利蒙住雙眼，而是選擇了“鋌而走險(xiǎn)”的免費(fèi)之路，不但革了競爭對(duì)手的命，還差點(diǎn)兒搭上了自己的命。但事實(shí)證明，他的判斷是正確的。于是到今天，老周才能很有底氣地說出：“如果自我革命，還可能革出一條出路出來。如果等著被人家革命，那結(jié)果就會(huì)很慘。”

無論在傳統(tǒng)的PC軟件領(lǐng)域還是現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，“免費(fèi)+增值”的服務(wù)模式已經(jīng)被越來越多的人接受和認(rèn)可了。企業(yè)提供基礎(chǔ)的免費(fèi)服務(wù)吸引足夠的用戶，再通過提供更好的增值服務(wù)來實(shí)現(xiàn)價(jià)值的商業(yè)模式早已成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)家們的不二法門。

那么既然在傳統(tǒng)領(lǐng)域行得通的“免費(fèi)模式”，是否也能在硬件領(lǐng)域“顯靈”呢?我個(gè)人認(rèn)為是完全可行的。近期關(guān)于360手機(jī)的消息也在業(yè)內(nèi)不斷涌現(xiàn)，在去年360無線精英年會(huì)上，老周放話說360手機(jī)的品質(zhì)會(huì)超過目前市場(chǎng)上5000元的手機(jī)。隨后就有媒體報(bào)道稱360手機(jī)售價(jià)將超過5000元。

我當(dāng)時(shí)一度認(rèn)為老周或許犯了戰(zhàn)略級(jí)的錯(cuò)誤，選擇通過一款高價(jià)位手機(jī)去搶奪蘋果、三星的市場(chǎng)份額，實(shí)在有些“蚍蜉撼大象”的沖動(dòng)。周鴻祎近日在網(wǎng)友的回復(fù)中稱：“看來，有必要跟各位伙伴們解釋一下了，我在公司年會(huì)上說的是360手機(jī)的品質(zhì)會(huì)超過目前市場(chǎng)上5000元的手機(jī)。過去我們把原來單款售價(jià)數(shù)百元的殺毒軟件能做到免費(fèi)，同樣，在未來的手機(jī)產(chǎn)品中，我也一定會(huì)用比較大的誠意，回饋一直支持老朋友和新朋友”。這也就意味著，360新機(jī)或許真有可能實(shí)施“硬件免費(fèi)”的策略，至少會(huì)主打性價(jià)比，而非此前外界猜測(cè)的高價(jià)路線。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)提倡免費(fèi)，免費(fèi)就是比較好的營銷手段。老周會(huì)再次成為手機(jī)界第一個(gè)嘗試“硬件免費(fèi)”的玩家嗎?

　　2.軟件或服務(wù)收費(fèi)

如果硬件免費(fèi)，那么360手機(jī)會(huì)在什么環(huán)節(jié)獲取用戶價(jià)值呢?比較有可能的就是專業(yè)的軟件或服務(wù)。

盡管目前智能手機(jī)的普及率相比過去已經(jīng)翻了幾番，用戶對(duì)于手機(jī)軟件或服務(wù)需求也在呈現(xiàn)爆炸式地增長，但專業(yè)的手機(jī)服務(wù)(如維修、置換等)仍然鳳毛菱角，根本無法支撐巨量的用戶需求。

市場(chǎng)蛋糕很大，但能否可以消化這塊市場(chǎng)難度其實(shí)并不算小。不過我認(rèn)為還是有可能的，主要基于以下兩個(gè)判斷：一是手機(jī)支付正在逐步被更多人接受，為軟件付費(fèi)或者應(yīng)用功能付費(fèi)的人群正在增加，360軟件或許可以享受到這一輪用戶行為習(xí)慣的紅利;二是在360在PC領(lǐng)域曾經(jīng)推出過免費(fèi)的“人工服務(wù)”，在業(yè)務(wù)流程或人員上有一定積累。

3.手機(jī)只是一個(gè)終端載體，比較終收獲的是用戶

很多人都在問到底什么是“互聯(lián)網(wǎng)思維”，其實(shí)并沒有那么多的高深理論。比較簡單的互聯(lián)網(wǎng)思維就是把客戶思維轉(zhuǎn)換為用戶思維，把買賣思維轉(zhuǎn)換為服務(wù)思維。打個(gè)比方，客戶到你這里買了一臺(tái)冰箱，傳統(tǒng)企業(yè)的做法是介紹這臺(tái)冰箱如何省電、如何保鮮、如何優(yōu)惠云云，客戶與商家的關(guān)系在交易完成后就結(jié)束了，通常短期也不會(huì)有二次交易的可能;而用互聯(lián)網(wǎng)思維來銷售這臺(tái)冰箱，則可能通過將冰箱以“免費(fèi)”或“成本價(jià)”方式銷售給用戶，然后為用戶提供后續(xù)的相關(guān)服務(wù)，比如加入冰箱會(huì)員可以享受啤酒半價(jià)、生鮮直郵等服務(wù)，用戶在與商家完成交易后仍然保持著緊密的聯(lián)系，并隨時(shí)可能產(chǎn)生更多交易的機(jī)會(huì)。

舉這個(gè)例子，我想表達(dá)的觀點(diǎn)是：手機(jī)作為商品出售本身沒有問題，關(guān)鍵在于如何將手機(jī)用戶變?yōu)檫@個(gè)品牌的用戶，銷售一臺(tái)手機(jī)的利潤是固定的，然而服務(wù)一個(gè)用戶的利潤卻是“無限”的，按照“長尾理論”，當(dāng)用戶基數(shù)足夠大的時(shí)候，服務(wù)的利潤也應(yīng)當(dāng)是相當(dāng)可觀的。

以小米手機(jī)為例，小米公司現(xiàn)在比較大的財(cái)富不是手機(jī)銷售額，也不是450億美元的估值，而是通過多年的運(yùn)營培養(yǎng)了大批生態(tài)圈的小米用戶。之所以稱為生態(tài)圈，是因?yàn)槿藗儼l(fā)現(xiàn)小米現(xiàn)在絕不僅僅是一家手機(jī)企業(yè)，還有平板、電視、路由器、盒子等數(shù)碼消費(fèi)品及配件品類，小米的用戶早已習(xí)慣了小米的一切，甚至一只小米的接線板。

手機(jī)銷量固然重要，但用戶轉(zhuǎn)化率恐怕應(yīng)該是老周更加看重的指標(biāo)。

　　4.更加注重生態(tài)圈的建設(shè)和運(yùn)營

除了向小米學(xué)習(xí)“粉絲經(jīng)營”，360手機(jī)還應(yīng)該向華為學(xué)習(xí)經(jīng)營生態(tài)圈。眾所周知，由于老周鮮明的個(gè)性曾在圈里得罪過不少人，“紅衣大炮”的稱呼也跟隨老周多年。但要做好一款手機(jī)，真的不能再那么任性了。

手機(jī)是現(xiàn)代成年人的玩物，通常都會(huì)占據(jù)大量的用戶時(shí)間份額。那么除了手機(jī)本身的功能以外，如何為用戶提供更多更好的服務(wù)就是值得認(rèn)真思考的問題。

此前，華為打造移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的朋友圈計(jì)劃就非常值得借鑒。無論是華為還是榮耀終端的用戶都會(huì)發(fā)現(xiàn)，華為手機(jī)內(nèi)置的音樂服務(wù)是蝦米提供的，應(yīng)用市場(chǎng)還有不少軟件服務(wù)商提供的“用戶特權(quán)”， 除此之外，華為還與大疆、酷開TV、特斯拉、滴滴打車等品牌都建立了跨界合作伙伴關(guān)系，這在一定程度上團(tuán)結(jié)了用戶還團(tuán)結(jié)了業(yè)內(nèi)服務(wù)伙伴。

既然是進(jìn)入了通信領(lǐng)域我個(gè)人更加期待的是360手機(jī)能與運(yùn)營商開展深層次的合作。在“博鰲亞洲論壇2015年會(huì)”上，周鴻祎再次向中國移動(dòng)“開炮”： 中國移動(dòng)要請(qǐng)我去當(dāng)老總，我就上網(wǎng)免費(fèi)、電話免費(fèi)，真正都免費(fèi)。然后每天給你們推游戲，推廣告，一年賺的錢可能數(shù)以千億。

這話聽上去雖然很刺耳，但的確值得思考。國內(nèi)三大運(yùn)營商坐擁十幾億用戶，卻沒有一家在后向收費(fèi)模式上有所建樹，老周能否通過360手機(jī)這個(gè)抓手推動(dòng)這個(gè)進(jìn)程，真正實(shí)現(xiàn)“羊毛出在狗身上，讓豬來買單”，其實(shí)我還挺期待的。

以上是我關(guān)于周鴻祎做手機(jī)的一些YY，不當(dāng)之處，權(quán)當(dāng)玩笑。

在那封邀請(qǐng)函上，老周寫到：“手機(jī)市場(chǎng)已是一篇紅海。此刻再殺進(jìn)去，二嗎?晚嗎?對(duì)于我們這樣倔強(qiáng)、充滿好奇心的人而言，答案當(dāng)然是：NO”。

期待360手機(jī)帶給我們更多的驚喜。